Remonter l'offre vers les services pour faire face aux mutations du monde de la défense (placé sous les pressions conjuguées des réductions budgétaires, des concentrations de compétences, de l'intégration des technologies et des systèmes et de l'interpénétration des contextes internationaux)
L'entreprise est devenue un des chefs de file dans les grandes consultations internationales et une des bases de croissance du Groupe
Visite, avec la Direction Stratégie & Marketing, des 10 principaux clients et d'une dizaine de prospects pour déchiffrer les grands enjeux du marché. Partage des conclusions avec le Comité Directeur et lancement d'une action d'innovation dans les services avec 2 objectifs : se positionner au plus près des clients dans la relation de service au quotidien, créer une source récurrente de chiffre d'affaires.
Mise en place de groupes transversaux pour challenger les positions acquises et élaborer des offres innovantes (MCO global, facturation à la demande, PPP, etc.) calées sur les problématiques identifiées chez les clients / prospects. Déclinaison du contenu des offres (engagements, argumentaires, tarification, partenariat,...) en associant les équipes R&D, marketing et commerciales. Analyse des conditions de faisabilité et approche de la valeur portée.
Accompagnement des ingénieurs commerciaux dans les premières démarches vers les clients et prospects pour favoriser l'appropriation de la démarche commerciale et affiner les contenus